Vertriebserfolg - Lead-Vertrieb in der KV | Versicherungskammer Maklermanagement

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Versicherungsmakler und Vertriebscoach Christoph Rabe hat nach zehn Jahren Angestelltenlaufbahn den Schritt in die Selbstständigkeit gewagt. Heute verkauft er private Krankenversicherungen erfolgreich über einen strukturierten Leadvertriebsprozess - von der ersten Onlineanfrage bis zur langfristigen Betreuung. Im Interview erzählt er, warum Erfolg für ihn kein Zufall ist, sondern das Ergebnis klarer Strategien, konsequentem Fokus und gezielter Investition.

Versicherungskammer Maklermanagement: Möchtest du dich kurz vorstellen?

Christoph Rabe: Klar, gerne. Ich bin seit elf Jahren in der Versicherungs- und Finanzbranche tätig. Ursprünglich habe ich klassisch als Bankkaufmann angefangen. Irgendwann bin ich zum Strukturvertrieb gekommen. Später kam Check24 auf mich zu.

Durch Check24 entdeckte ich die Welt der Leads und meine Leidenschaft zur privaten Krankenversicherung. Es folgte die beste Phase meiner Angestellten Karriere als Lead Performance Manager bei wefox Germany. Dort war ich dafür verantwortlich, die Performance aus den PKV-Leads der angebundenen Makler durch gezielte Trainings und Maßnahmen zu steigern. Während dieser prägenden Phase bei wefox reifte in mir der Wunsch, den Schritt in die Selbständigkeit zu machen. Es folgte noch ein kurzer Abstecher als Angestellter der Fonds Finanz, wo ich das hauseigene Leadprojekt begleiten durfte, bevor ich mich dann Mitte 2024 endgültig für die Selbständigkeit entschied. Seit dem arbeite ich als eigenständiger Makler.

Versicherungskammer Maklermanagement: Was waren die größten Herausforderungen bei deinem Schritt in die Selbstständigkeit?

Christoph Rabe: Die größte Hürde war definitiv der Schritt weg von einem sicheren, regelmäßigen Gehalt in die Ungewissheit. Aber der Wunsch, mein eigenes Unternehmen aufzubauen und mich selbst zu verwirklichen, war schon lange da. Durch meine Arbeit mit über 100 Maklern konnte ich Muster erkennen: Was macht erfolgreiche Makler aus, und warum scheitern andere?

Die wichtigste Erkenntnis: Die meisten Hindernisse sitzen im Kopf. Fähigkeiten und Wissen sind oft vorhanden, aber fehlendes Selbstvertrauen, Ängste oder Zweifel blockieren. Viele machen sich Sorgen über Dinge, die eigentlich nie eintreten.

Versicherungskammer Maklermanagement: Welche Tipps würdest du Maklern geben, die frisch in die Selbstständigkeit starten?

Christoph Rabe: Je höher die Ausgaben und Investitionen, desto größer ist in der Regel auch der Rückfluss an Einnahmen. Gerade zu Beginn stellte dies für mich eine Herausforderung dar, da in der Branche zahlreiche, vermeintlich kostenfreie Angebote existieren – etwa Messen, Weiterbildungen oder Veranstaltungen. Doch hinter jedem kostenlosen Angebot steckt ein Interesse. Wer langfristig erfolgreich sein möchte, muss die Bereitschaft mitbringen, gezielt zu investieren, um planbare Erträge zu generieren.

Darüber hinaus ist es wichtig, von Anfang an einen klar strukturierten Prozess zur Kundengewinnung zu etablieren. Ich beobachte oft, dass es Makler, die alles gleichzeitig anbieten, nicht gelingt, Kunden zu gewinnen. Eine klare Strategie und ein klarer Fokus sind entscheidend für den Erfolg. Denn die Konkurrenz ist hoch, und der Zugang zu Informationen gestaltet sich heute zunehmend einfacher.

Versicherungskammer Maklermanagement: Was waren zu Beginn deiner Selbstständigkeit deine größten Investitionen?

Christoph Rabe: Grundsätzlich ist die größte Investition gerade in Leads und Kundenanfragen. Viele Leads kaufe ich und parallel versuche ich mich zudem Schritt für Schritt in der eigenständigen Generierung von Leads. Ich arbeite mit dem größten Spezialpool in Deutschland für Krankenversicherung zusammen, der die gesamte Infrastruktur für Leads und einen perfekten Support bereitstellt.

Durch strukturierte Prozesse zum erfolgreichen Lead-Vertrieb

Versicherungskammer Maklermanagement: Wie du am Anfang erwähnt hast, ist deine Spezialisierung der Lead-Vertrieb. Wie wendest du diesen im Krankenbereich an?

Christoph Rabe: Es geht darum, Vertrieb nicht dem Zufall zu überlassen. Ich habe ein System entwickelt, bei dem jeder Online-Lead – also jede Anfrage über Werbung oder Internet – strukturiert bis zum Abschluss begleitet wird. Alles digital, alles durchorganisiert, sodass der Kunde am Ende den besten Tarif erhält und langfristig betreut wird. Genau darin liegt der Mehrwert für die Kunden und auch für andere Makler, die von diesem System lernen können.

Versicherungskammer Maklermanagement: Verwendest du einen strukturierten Prozess für die Bearbeitung der Leads und kannst du uns einen Einblick in dein Vorgehen geben?

Christoph Rabe: Sehr gerne. Zunächst geht es darum, den Motivator des Interessenten zu verstehen: Warum hat er auf die Anzeige geklickt? Niemand stolpert morgens über die Tastatur und trägt sich aus Versehen mit all seinen persönlichen Daten im Internet ein.

Sobald man den Grund erkennt, kann man auch lose Anfragen in einen strukturierten Beratungsprozess überführen – inklusive Videocalls, ausführlicher Beratung und schließlich Abschluss.

Versicherungskammer Maklermanagement: Leads allein sind demnach nicht der alleinige Schlüssel zum Erfolg, sondern der Prozess danach?

Christoph Rabe: Genau.

Durch einen strukturierten Prozess kann man große Mengen an Leads effizient bearbeiten. Meinen Prozess habe ich dafür in fünf Phasen aufgeteilt: Qualifikation, Beratung, Angebot, Abschluss und After Sales. Jede Phase folgt einem klaren Fahrplan, der regelmäßig aktualisiert wird.

In der Qualifikationsphase sortiere ich da auch klar aus. Wenn ein Interessent aus gesundheitlichen Gründen nicht geeignet ist, das Einkommen nicht stimmt oder Altersgrenzen problematisch sind, wird dieser nicht von mir berücksichtigt. Grundsätzlich arbeite ich zudem nur mit Angestellten oberhalb der Versicherungsgrenze und Selbstständigen mit entsprechendem Einkommen zusammen.

Versicherungskammer Maklermanagement: Wie grenzt sich dein Modell von anderen ab?

Christoph Rabe: Viele arbeiten ähnlich, kaufen Leads, tun dies jedoch unstrukturiert nach Gefühl. Mein Ansatz ist komplett strukturiert. Kunden erhalten stets dieselbe qualitative Beratung, und ich kann große Mengen effizient bearbeiten.

Versicherungskammer Maklermanagement: Wie erlebst du unser Netzwerk #InsureFriends, in dem du selbst auch aktiv bist?

Christoph Rabe: Ich finde das Netzwerk rund um InsureFriends besonders beeindruckend. So ein Engagement für Jungmakler habe ich noch bei keiner anderen Gesellschaft gesehen. Die Menschen dort sind vernünftig und positiv eingestellt. Im Versicherungsmarkt gibt es leider oft negative Klischees, aber hier trifft man auf wirklich engagierte Kollegen. Man tauscht sich über Geschäftsmodelle aus, über Erfolgsfaktoren und Herausforderungen, ohne Konkurrenzdenken.

Versicherungskammer Maklermanagement: Was sind deine nächsten Schritte in der Selbstständigkeit?

Christoph Rabe: Aktuell fokussiere ich mich voll und ganz auf den Aufbau eines Versicherungsmakler-Unternehmens, mit allem, was dazu gehört. Wenn dies solide aufgebaut ist, möchte ich mein Vertriebswissen weitergeben und mich wieder als Vertriebstrainer positionieren. Ziel ist, mein Know-how auch dem restlichen Versicherungsmarkt zur Verfügung zu stellen – so wie ich es vor meiner Selbstständigkeit schon gemacht habe.

Das Spannende ist: Wenn man diesen Vertriebsprozess einmal wirklich verstanden hat, kann man ihn auf alles anwenden. Der Prozess ist nicht auf die Krankenversicherung beschränkt. Das System ist adaptiv und muss nur leicht an das jeweilige Thema angepasst werden.

Versicherungskammer Maklermanagement: Also große Ziele für die Zukunft?

Christoph Rabe: Ich möchte die Nummer eins sein, wenn es um Erfolg mit Leads in der Versicherungsbranche geht. Erst mit dem eigenen Maklerunternehmen und später als Trainer für andere.

Mein Ziel ist, Vertriebserfolg mit hoher Qualität zu kombinieren; nicht nur Umsatzmaximierung, sondern nachhaltige, kundenorientierte Lösungen.

Vielen Dank für das Gespräch!

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